無防備で交渉に臨んでも交渉術に長けた中国人に勝てるわけがありません



  

1978年から始まった中国の改革開放は、年平均10%台の成長を続けています。

 

その中身は、GDPの約半分が貿易に依存し、そのうち60%以上が外国からの進出企業によるものですから、それらの企業が撤退したら、たちまち経済は崩壊してしまう『砂上の楼閣』ともいえます。

 

好む好まざるにかかわらず、『世界の市場』ともいえる隣国から目が離せなくなっているのは確かです。対中ビジネスも盛んになり、中国人と接触する機会も増えています。

 

日本人は自己主張、反論が下手です。中国側の強硬な主張に切り返すことができず、翻弄され、戸惑い、いたずらに妥協案や調整案を繰り出すだけの交渉や、事前準備もしないで交渉に臨んだり、事前の打ち合わせもしないまま通訳をアポ先に同行させたりするケースもありました。

 

中国人とビジネス交渉に臨むにあたって、彼らの進め方に関心を持って分析したり、最新の準備や事前準備したりするのは必要ことではないでしょうか。

 

無防備なまま交渉に臨んでも、交渉術に長けた中国人に勝てるわけがありません。

 

このような問題意識のもと、中国人との交渉テクニックをまとめてみました。

 

もちろん、中国人といってもいろんな人がいます。

 

また、不透明な制度や行政当局者の腐敗、モラルの欠如など、国際的には理屈の合わない規制や慣行が多いです。

 

相手や状況によっては、ここの内容が通用しないケースもあると思われます。

 

対中投資でのトラブルは他の国で起こるビジネストラブルとは異質なことが多く、よほどの戦略と戦術をもって臨まないと進出は成功しないでしょう。

 

しかし、内容を一通り理解して交渉に臨んでいただければ、今までとは桁違いの成果が得られることは間違いないでしょう。

 

中国の古書に「迂以直計」(迂を以て直となす)という言葉があります。

 

日本のことわざの「急がば回れ」と同じような意味で、目的を遂げるためには回り道をしたり時間を稼いだり、曲線思考をするということです。

 

赤ん坊は欲しいと思えば、すぐに手を出します。

 

欲望と行動が直結しているわけで、これが『直』です。

 

成長するにつれて、直結を妨げる条件が多いことを知り、回り道をした方がいいと悟るようになります。

 

これが『迂』です。自分より強い相手と戦う時、時間をかけて相手を倒すチャンスを伺うのも『迂』になります。

 

日本人はケンカになると、「表へ出ろ!」「なんだと、この野郎!」と直線的になりがちです。

 

中国人の場合、「おい、みんな聞いてくれ!」と大声を張り上げ、相手の非を訴えて周囲を味方につけるという『迂』の方法が常です。

 

こんなケンカからビジネス上の取引や国同士の外交に至るまで、複雑で不思議な曲線を描きつつ目的を達成しようとするのが、中国のやり方です。

 

そのためには、時に屁理屈としか言いようのない論理を引っ張り出して平然としています。

 

これに対して生真面目にまっすぐぶつかっていっては、翻弄され、神経をすり減らされるばかりです。

 

五分と五分の立場で渡り合うことを念頭に、すぐに使える実践テクニックで実際の現場で奮闘している皆様に少しでも役立つものであれば幸いです。

中国人の使う3つの「没有」には要注意

中国人ビジネスマンがよく使う言葉に「没有問題(メイヨウウエンテイ)」があります。

 

これは「問題ありません」という意味です。

 

しかし、「没有問題」を口癖のように連発する中国人は信用しないほうがよいでしょう。

 

本当に問題なく事がスムーズに進んでいるかどうかを、必ずチェックしましょう。

 

本当に順調なのか、本人は問題に気づいているがたいしたことはないと思っているのか、本人自身も問題に気がついていないのか、意図的に問題を隠しているではないかなど、疑ってかかることが重要です。

 

そして、中国人の使う「没有問題」は、「わかりました」というあいさつ程度の言葉だと思い、「まったく問題がないわけがない」くらいに考えるくらいが無難でしょう。

 

もしかしたら、悪意を持って意図的に問題を隠しているのではないのかもしれませんが、とにかく、「没有問題」をやたらと連発するのが中国人なのです。

 

中国人には、もともと、お互いに密接に連絡を取り合って仕事をする習慣がありません。

 

問題を他人に知られないようにする、問題の発覚を隠す、人と協力することはしないですべて自分流で処理をする。

 

中国人は、このようなマイナスの一面を持っています。

 

一方、中国人とのコミュニケーションにおいては、3つの「没有」に注意する必要があります。

 

最初は「没有問題」を連発していた中国人は、次第に「没有関係(メイヨウクアンシィ)」という言葉を使うようになります。

 

これは、「大丈夫。気にしないで。」という意味です。

 

しかし、「没有関係」という言葉を使うときは、問題がかなり深刻な状況に陥っている場合が多いようです。

 

この段階で問題を見つけて、解決しておかないとたいへんなことになります。

 

「没有関係」という言葉を使っているうちが、問題発見の最後の機会だと思ってよいでしょう。

 

そして、最後には「没有弁法」を使うようになります。

 

これは、「もうダメ」「仕方ない」という意味で、あきらめや責任逃れ、言い訳のニュアンスが強い言葉です。

 

中国人が「没有弁法」を使い始めたら、もうあきらめるしかありません。

 

つまり、問題点は「没有関係」の段階で徹底的に究明することです。

 

そして、「没有問題」の段階では、相手をすべて信用するのではなく、本当に問題なく事が進んでいるのかをチェックする必要があります。

 

この3つの「没有」に注意することが、中国ビジネスを進める上で、もっとも基本的なことです。

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