無防備なまま交渉に臨んでも、交渉術に長けた中国人に勝てるわけがありません。



  

事前準備の大切さ

通訳から見た日本人の交渉姿勢
「対中ビジネス交渉に臨む時、日本人はあまりにも『無防備』ですね。事前にミーティングするようですが、簡単な意識合わせ程度。担当者間の詰めも甘い。丸腰で交渉に臨むケースが非常に多い」

 

中国で通訳の仕事をしている人のコメントです。

 

『丸腰』と言っている意味は事前準備のことです。

 

「中国側の主張や反論に振り回されて、翻弄される」「主張すべきことをはっきり言わない」「そもそも何を言いたいのか分からない」といったお粗末なケースが多いそうです。

 

「日本人はビジネス交渉に臨む時、『個人の経験』に依るところが大きい」と話す人もいます。

 

百戦錬磨なネゴシエイターがいない場合、またネゴシエイターの経験やノウハウをより交渉に活かすにはどうしたらいいでしょうか。

 

やはり事前準備はしっかりやるべきです。

 

個人に経験に依るものではなく、日本人が得意とするチームワークを活かした交渉を行うためにも事前準備は大切なポイントです。

 

交渉に臨む際の事前準備

【チェックポイント】

  • この交渉で折衝のテーマとなる事柄はどんなことか(テーマの予測)
  • それぞれのテーマごとに論点となる事柄とキーワードの書き出し(論点の予測)
  • 『譲れるポイント』『譲れないポイント』の洗い出し
  • 自分たちの『強み』と『弱み』、相手の『強み』と『弱み』を確認
  • 最も理想的に交渉が進む時のシナリオ、最悪の結果の予測、主張すべきポイントとその手順

こうしたポイントについて、折衝や交渉に臨むスタッフ間で十分に意識合わせをした上で、事前の会議をしっかり行うことをお勧めします。

 

「やってみないと分からない」「出たとこ勝負」な進め方では危険です。

 

また、「まず相手の主張を聞こう」という姿勢は、相手に先制攻撃の機会を与え、結果的に自分たちが不利になります。

 

さらに「誠意を尽くせば分かってくれるはず」は、残念ながら甘いです。

 

中国側は『まとめる交渉』ではなく『勝ち取る交渉』という姿勢だからです。

 

日本企業の『丸腰』ぶりは、『鴨がネギを背負って』に留まらず、鍋と薪まで用意しているようだと評する通訳もいます。

 

中国人は、ナイフとフォークを手にエプロンを着けてごちそうを待っているわけです。

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