無防備なまま交渉に臨んでも、交渉術に長けた中国人に勝てるわけがありません。



  

『1+3の主張法』

ダラダラした主張は効果的でない

Kさんが中国企業を現地視察した時のことです。

 

初めての訪問なので、双方の自己紹介からミーティングが始まりました。

 

「弊社は今年で設立45周年……高い技術力と品質……お客様第一の姿勢による信頼……」Kさんの会社紹介は続きますが、中国側は配られた資料にはあまり興味がなさそうです。

 

長々と演説を続けるKさんの言葉を遮り、仲介役のSさんが話を繋ぎました。

 

「今後の御社との『提携関係構築』の可能性についてお話しします。

 

結論から申し上げますと、日本側が御社に期待するポイントは『製品の共同開発』です。

 

ポイントは3つあります。

 

第一に○○、第二に△△、第三に□□です」Sさんが話を進めると、中国側もペンを持ってメモを取り始めました。

 

「結論から言いますと」から

相手に主張したい点を伝える時、まず『結論』からはっきり相手に告げます。

 

次に、結論を導き出したポイントを3つに絞り、その理由を説明します。

 

これが『1+3の主張法』です。『1』は結論を告げること、『3』はその理由や状況説明、または背景説明です。

 

ここで、もう1つ重要なテクニックがあります。それは『口癖』です。

 

「結論から申し上げますと」という最初の、そして「ポイントは3つあります」というフレーズを口癖にして、『1+3の主張法』を実践するのです。

 

主張すべきことをしっかり主張する際、中国人に対して極めて効果的です。

 

ポイント3つ宣言

ポイントは常に『3つ』です。

 

3つ以上あっても3つに絞り込んで伝えてください。

 

逆に2つしかなくても3つ目を考え出して相手に伝えてください。

 

1〜2分間の持ち時間内で、頭をフル回転させてポイントを3つに絞り込む、あるいは考え出して要点を簡潔に、かつ的確にまとめて伝えるトレーニングを実践してみましょう。

 

相手に聞く姿勢を取らせる

【実践課題】
あなたは2ヶ月後に、中国への赴任が決まりました。

 

中国語の学習を始めることにしましたが、それを赴任前から始めた方がいいと思いますか?

 

それとも赴任後から始めた方がいいと思いますか?

 

『1+3の主張法』を使って答え方を考えてください。

 

〈例1〉赴任後から始めた方がいい

結論から言いますと、私は赴任後に始めた方がいいと思います。

 

理由は3つのポイントがあります。

 

第一に、赴任前は語学学習に時間を割くより、現在の担当者から業務の引き継ぎや赴任の準備に十分な時間を割くべきだからです。

 

第二に、現地に行ってから始業前や就業後など1日30分でも中国人教師に来てもらって、時間を有効に使って学ぶ方がいいと思います。

 

第三に、赴任する場所で使われている中国語の方言や発音、現地特有の表現方法など、現地ですぐ使える実用的な言葉から学んだ方がいいと思います。

 

そのためには中国に行ってから、腰を据えてじっくり学びたいと思います。

 

〈例2〉赴任前から始めた方がいい

結論から言いますと、赴任前から始めるべきかと思います。

 

その理由は、ポイントが3つあります。

 

第一に、現地に行ってすぐ使えるよう、挨拶や簡単なコミュニケーションの言葉だけでも学んでおくべきではないでしょうか。

 

第二に、会話集や単語集など、日本にはたくさんの中国語教材があります。

 

教材は自分に合ったものを選んでから持っていきたいですね。

 

特に、文法の解説書は中国人の先生にアドバイスをもらって、1冊中国に持っていこうと思います。

 

第三に、日本人がつまずきやすいポイントを日本にいる間に『日本語で』指導してもらいたいです。

 

中国にも優秀な先生がいると思いますが、日本人を教えた経験が豊富な先生にお願いしたいです。

 

ですから、やはり時間を見つけて、せめてピンインと四声だけでもマスターしてから赴任したいと思います。

 

 

中国人に対して、この主張法は極めて有効です。

 

同時に、日本人に対しても使えますので、明日の社内ミーティングで実践してみてください。

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