無防備なまま交渉に臨んでも、交渉術に長けた中国人に勝てるわけがありません。



  

反論に反論しないためには

3つの段階を意識しながら準備する

ビジネス折衝や交渉では、相手の主張を徹底的に聞く姿勢を示します。

 

『傾聴』の姿勢で、できるだけ多くの主張を聞き出してから反撃の作戦を考える方が有利に交渉を進められます。

 

『反論に反論する』ためには、まず『反論に反論しない』ことが基本です。

 

『反論に反論しないテクニック』は次の3つの段階で進めていきます。

 

第一は、交渉のテーマと論点を設定する段階です。

 

議論すべきポイントを3つの分野にわけてテーマとなるキーワードを予測します。

 

『3つのテーマ』と『論点の予測』です。

 

第二は、相手の主張を聞いて論点を仕分けします。

 

『傾聴』の姿勢を示し、徹底的にメモを取ります。

 

相手の主張を3つのテーマに従って分類するのです。

 

メモ取り時のノートの書き方がポイントです。

 

第三の段階は、仕分けしたメモを元に、論点となるポイントについて順序を考えます。

 

メモの見直し、議論すべき『序列予測』、相手への聞き返し、議論すべき『序列確認』へと進みます。

 

ノートを4分割して書き込み準備

ノートはB5ではなく、A4の6mm幅43行のノートを使います。

 

広いスペースに文字も図表もたくさん書き込めるからです。

 

いっぱい書き込みをして、文字や図形をじっくり眺めて考えます。

 

書いては消し、消しては書いて、別のページに整理し直して思考を深めていきます。

 

開いたノートに縦と横に線を引き、4つのブロックを作ります。

 

左上がテーマ1、右上がテーマ2、左下がテーマ3、右下は『その他』になります。

 

『その他』のスペースに論点をテーマごとに仕分けして書き込みます。

反論のテクニック記事一覧

『3つのテーマ』と『論点予測』

3つの分野に分けてテーマを予測する反論に反論しないテクニックの第一は、交渉テーマと論点の設定です。ノートを準備したら、3つのテーマから取りかかります。議論すべきポイントを3つの分野に分けて交渉のテーマとなるキーワードを予想します。これが『3つのテーマ設定』です。さらに、テーマごとに相手の主張を事前に...

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傾聴と仕分けメモ

徹底的に耳を傾け、徹底的にメモを取る反論に反論しないテクニックの第二段階は、相手の主張を聞いて論点を仕分けすることです。まず、相手の主張を徹底的に聞く姿勢を示します。次に、主張を聞きながらメモを取り、その時主張を3つのテーマごとに分けてノートに書き込みます。ここでのポイントは次のようなものがあります...

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議論すべきポイントを確認

ポイントの確認方法反論に反論しないテクニックの第三段階は、仕分けメモを元に論点について議論すべき順序を考えます。『仕分けメモの見直し→序列予測→聞き返し→序列確認』で議論すべきポイントの順番を確認します。まず、仕分けメモを見直して、相手がどのポイントの議論を優先させたいと思っているか予測します。これ...

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反論に反論しないために

『言い訳の逆連鎖』を避ける中国人の主張に反論すると、必ずその反論が返ってきます。それに反論すると『言い訳』が返ってきます。また反論すると今度は『屁理屈』になって返ってきます。熱い議論が続くと、つい頭に血が上って反論に反論を返してしまうものです。反論に反論することは中国人相手にはタブーです。それを避け...

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役割分担を決めよう

徹底的に主張する人、それをなだめる人ここからは、『言い訳の逆連鎖』に陥らないような反論の仕方を考えてみましょう。まず、交渉に臨む前、日本側メンバー内で2つの役割を決めておく方法です。1人は徹底的に中国側に意見を述べます。相手に意見を伝え、中国側の意見に対して強い反対意見を言う役割です。主張すべきこと...

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『公式折衝』と『非公式折衝』の使い分け

『公式折衝』と『非公式折衝』とは『公式折衝』は、会議室やミーティングルームなどで行う『会議』で、テーマを決めて折衝や交渉の臨む公式な場です。インターネット会議も公式折衝の一種です。そこでのコメントや議論の過程が『議事録』として記録に残れば、全て『公式折衝』になります。一方『非公式折衝』は、会議室やミ...

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ポジションの使い分け

「個人的な意見として言わせていただきますと……」自分のポジションを意図的に使い分け、相手の主張に対して反論する方法があります。発言の前に一言、自分の立場を宣言しておくのです。相手に対して『言い過ぎ』や『失言』があった時、その撤回に大きな威力を発揮します。例えば、強硬な姿勢を崩さない中国側に対してこう...

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『仮定』として反論

『例えばの話』として、反論したいポイントを主張する「これは仮定の話として、お話ししたいのですが……」のように、『例えばの話』と前置きしてから反論したいポイントを主張する方法です。主張するポイントを仮定の話であることを強調し、相手の反応を見ます。もし、ここで中国側が耳を傾けるようであれば、そこが反論に...

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交渉相手の見極めは慎重に

『あっちエンタープライズ(仮称)』が中国で発生した、トラブル処理に向かった上海でのことです。日本側は責任追及ではなく、善後策を検討するため。しかし、中国側はそうとは考えていません。中国側のプロジェクトマネジャー夏さん(仮名)は日本への留学経験もあり、日本との連絡を一任されています。彼は眉間に皺を寄せ...

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