無防備なまま交渉に臨んでも、交渉術に長けた中国人に勝てるわけがありません。



  

議論の蒸し返し

対応策をどんどん見直すべきと考える中国人

「決着がついたはずのテーマを再び持ち出してくる」「話を振り出しに戻し、何度も同じ話で議論を繰り返す」「前任者が決めたことを再検討したいと言ってきた」中国人は『蒸し返し』ます。

 

「担当者が変わったら見直しを行って当然」「過去は過去。現状に応じた対応策をどんどん見直すべき」「環境が変わったら、現場も現実により即した方向へ見直すべき」悪意のないことかもしれませんが、日本側はそのつど振り回されてしまいます。

 

時には『蒸し返し』のカードを意図的に使って無理な要求をしてくることさえあります。

 

百歩譲って考え方尊重をしたとしても、過去の経緯を無視して主張を繰り返したり、教訓を活かさず同じ失敗を繰り返したりというのは、もう少し改善を望みたいところです。

 

『蒸し返し』への対応は『論点確認』

『蒸し返し』への対応策は、「蒸し返しのカードを使ってきたぞ」とまず気づくこと。

 

『気づく→感情的になって反論しない→冷静に論点を再確認する』のがポイントです。

 

「このミーティングで議論すべきポイントは○△□についてです」「その点は既に議論が済んでいます」話し合いのポイントがぶれないよう、論点を確認しながら議論を進めることが重要です。

 

『蒸し返し』を察知したら、すぐ議論すべき論点確認を行ってください。

 

「この時間は、まず××について議論したいと思います」「これから議論するポイントは、まず□□、次は××についてでよろしいですね」このように『今議論すべきポイント』を確認するのです。

 

ホワイトボードに『今議論すべきポイント』を大きく書き出して、相手に論点を知らせるためのサインにする方法もあります。

 

議事録で蒸し返しを封じ込めろ

中国側とのミーティングでは、『議事録』を残すのが鉄則です。

 

議事の要点や相手の発言などを箇条書きでメモに取り、ミーティング終了後にコピーを相手に渡します。

 

重要なポイントは相手にも内容を確認してもらい、双方でサインして記録として残します。

 

この記録が後で大きな効果を発揮することがあります。

 

ミーティングで議論すべきポイントをホワイトボードに書き出し、双方の発言や議論の経緯を書き記していきます。

 

ミーティング終了後、このホワイトボードをデジカメで撮影します。

 

プリントアウトしたものを確認し、双方でサインして記録として持ち帰ります。

 

これも議論の『蒸し返し』を封じ込める方法の1つです。

 

記録はできるだけたくさん残すべきです。

 

これらが議事録の基本となり、議事録の積み重ねが『契約書』へと繋がります。

 

ミーティングメモは契約書に記載事項を整理するための資料となります。

 

担当者間での『引き継ぎ』がない?

『蒸し返し』は故意で行われるものと、不注意で起こるものとがあります。

 

前者は交渉のカードとして確信犯的に使ってくるのです。議論すべきポイントの確認と、ミーティングの記録を残すことが対応策です。

 

後者は、習慣的にメモを取らない、議事録を残さないなどのケースです。

 

中国ビジネスでは度々こういったことが起こります。

 

例えば、議事録がなく、別の担当者が前回の打ち合わせ内容を知らずにミーティングに参加したり、担当者が変わったのに業務の引き継ぎがなく、過去の経緯を全く知らなかったり、いずれに故意の『蒸し返し』ではありませんが、よくあるケースです。

 

日本では、担当者間で引き継ぎを行うのは当たり前と考えますが、中国では前任者からの引き継ぎがないことが多いため、日本側で注意したいポイントの1つです。

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