無防備なまま交渉に臨んでも、交渉術に長けた中国人に勝てるわけがありません。



  

事前準備で全てが決まる

あまりにも『無防備』な日本側

「まず相手の話を聞いてみなければ、対応策を考えようがない」

 

「とにかく誠心誠意、こちらの気持ちをしっかり伝えれば分かってくれるはずだ」

 

「とにかくぶつかってみる」

 

このように、事前準備をほとんどしないまま交渉に臨むケースが少なくありません。

 

中には事前にどんな準備をしておくか、問題意識も薄くミーティングに臨むケースもあるようです。

 

しかし、「交渉は事前準備で全てが決まる」と言っても過言ではありません。

 

また、交渉においてその担当者個人のノウハウや経験に委ねられている日本企業が多い特徴があります。

 

中国通の担当者が持つ、個人的な経験やノウハウがビジネス折衝や交渉の成否を左右するのです。

 

これだと、中国通のタフなネゴシエイターがいない会社はうまくいかないことになります。

 

もちろん、異文化理解に長けていることは交渉成功のための重要な要素です。

 

中国人の価値観や考え方、会社に対する就業意識、仕事に取り組み姿勢を理解することは中国ビジネスの上で理解しておきたいポイントです。

 

ビジネスでは、個人の経験やノウハウではなく、チーム全員で交渉に取り組むべきです。

 

全員で目標と取り組む姿勢を共有し、結果を勝ち取るための交渉に臨みましょう。

 

事前準備で検討すべきポイント

ここでは、ビジネス背証や交渉の事前準備で検討すべきポイントをいくつか挙げていきます。

 

まず現状の把握からです。

 

論点となるポイントを3つのテーマ設定と論点予測によってキーワードを挙げていきます。

 

次に『譲れるポイント』『譲れないポイント』の洗い出しです。

 

双方の『強み』と『弱み』の確認、理想のシナリオと最悪のシナリオの結果予測、主張するポイントの項目と序列確認と、事前準備を進めていきます。

 

個人の経験に頼るのではなく、折衝や交渉に参加するメンバー全員が意識を共通し、最終的に勝ち取るべき目標と主張すべきポイントを確認し、一致団結して交渉に臨むべきです。

 

しかし、現実には事前準備に十分時間を割かない人があまりにも多いようです。

 

現状の問題や背景確認だけやるケース、議論すべき内容は主張するポイントは共通理解があると思い込むケース、これでは『ビジネス交渉に臨む姿勢ができている』とはいえません。

 

チーム力や連帯意識の傘の舌で「みんなも同じことを考えている」と思い込んでいませんか?

 

微妙な『意識』のズレは?

 

暗黙の了解で共有ができていると思い込んでいるケースは少なくありません。

 

1つひとつ言葉にして確認し合ってみましょう。

 

ホワイトボードに書き出して、改めて問題点を整理するのもよいでしょう。

 

1つひとつ文字にして整理してみると、意外な『ズレ』、意見や序列の食い違いが発見できるものです。

 

交渉の成否は事前準備次第

ビジネス折衝や交渉は事前準備にどう取り組むかという姿勢が重要ですが、こちらのシナリオ通りにはなかなか進まないものです。

 

たとえ、どんなに綿密な準備をしていたとしても、その通りに進むことはほとんどありません。

 

中国側も結果を勝ち取るため、こちらが予想していなかったカードを使い、鋭い切り口で切り込んできます。

 

だからといって、事前準備が無駄というわけではありません。

 

やはり準備はしっかりやっておきましょう。

 

交渉や折衝が始まってからでも、修正を迫られる箇所があります。

 

修正すべき点は修正し、見直す点は見直すなど、現場にどんどん合わせていくべきです。

 

中国企業はこうした臨機応変に対応することが『強み』となっています。

 

重要なのは、相手が揺さぶりをかけてきた時、それに迷わされず主張すべきポイントをしっかり持つことです。

 

最終的に勝ち取るべき目標が明確であること、ぶれない『軸足』をしっかり持つことです。

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