無防備なまま交渉に臨んでも、交渉術に長けた中国人に勝てるわけがありません。



  

『最強の戦力』で『最高の味方』

通訳の善し悪しが商談を大きく左右する

通訳は『最強の戦力』であると同時に『最高の味方』であることを心得ておくべきです。

 

通訳の善し悪しで、足を引っ張られたり、敵に回してしまったり、逆に期待以上の結果を勝ち取ることができたりと、商談の成否を決定することもあります。

 

「通訳は言葉を置き換えるだけ」「言葉ができれば誰でもいい」という考えでは、いい通訳を選ぶことはできません。

 

まず「いい通訳を選ぶ」「信頼できる人を探す」という意識が必要です。

 

通訳を戦力として活用するためには、通訳を使う革の姿勢も大切です。

 

スキルチェック、事前の打ち合わせ、現場での通訳の使いこなし術など、使う側が心得ておくべきポイントを理解する必要があります。

 

言葉ができればいいというわけではない

通訳とは、単に話し手の言葉を訳すことではありません。

 

考えやその背景などを考慮して最も適切な言葉を選んで相手に伝える役割があります。

 

ビジネス折衝や交渉の目的を十分理解して、組み立て役を担う場合もあります。

 

うまく使いこなすことができれば、通訳は代弁者として、商談を有利に進める『最強の戦力』となります。

 

結果を勝ち取るための交渉に一緒に臨んでくれる通訳が理想的でしょう。

 

そのためにも事前の打ち合わせは不可欠です。

 

目的とその背景理解、主張すべきポイントとその優先順位、商談や交渉を進めるにあたっての注意点、最悪のシナリオに陥った際の対処法などを、十分に時間を割いて行いましょう。

 

ミーティングにおいて通訳が日本側輪の言葉を中国側に伝える時、その内容をチェックすることはできません。

 

中国語の訳が正しいのか、こちらの意図を伝えてくれているのかを、専門的に中国語を勉強していない限りチェックすることはできないからです。

 

事前の準備では、主張すべきポイントとその背景について、通訳との間で十分意識の共有を図っておく必要があります。

 

できれば『事前準備シート』を通訳にも渡し、内容を十分説明しておくことができたら理想的です。

通訳のテクニック記事一覧

通訳の予算をケチるな

学生に大切な交渉を任せますか?「予算の関係もあるので、学生で通訳ができる人はいませんか?」事情は分かりますが、最初から安く済ませたいという姿勢はいかがなものかと思います。そもそも学生を頼む時点で甘さがあります。ビジネスの最前線に学生を連れ出すことはお勧めしません。通訳の費用は必要経費として事前に十分...

≫続きを読む

 

通訳選びの注意点

旅行ガイドのスキルとビジネス通訳のスキルは別スケジュールアレンジや道案内を兼ね、旅行社のガイドさんに交渉の通訳を頼むケースも要注意です。ガイドさんの語学力を疑うつもりはありませんが、旅行ガイドとしてのスキルとビジネス通訳のスキルは別物です。ビジネス通訳は折衝能力やビジネスの経験などを考慮し、それを専...

≫続きを読む

 

こんな通訳に頼んではいけない

しゃべり過ぎの通訳(真面目な人だな)とNさんは通訳の様子を見ていました。Nさんのコメントをメモした言葉を熱心に伝える様子が伝わってきます。(言葉もハキハキしているし、結構しっかりしているじゃないか。でも、あんなにたくさん話をしたかな?)話し手が1分くらいで話した内容を3分も5分もかけて説明する通訳が...

≫続きを読む

 

フレーズは短く区切る

長ったらしいスピーチは通訳泣かせ現地の企業訪問においての、ある日本人の答えです。『中国企業が日本市場開拓で注意すべきポイントは?』という質問に対し、論点が迷走しています。「製品を売り込むことはなかなか難しいことですが……まず、日本側に信頼できるパートナー探すことが必要で……。そのためには、日本の展示...

≫続きを読む

 

自分自身で整理できていないことは、通訳にも伝わらない

『わかる』のか、『わからない』のか?「おっしゃりたいことは分からないわけではありませんが……」日本人は、相手の考えに一定の理解を示しながらも十分に納得していない時に、このような言い方をします。言葉の持つ行間や微妙なニュアンスまで通訳に訳させるのは難しいでしょう。日本語はストレートな言い方で意思表示す...

≫続きを読む

 

通訳との事前打ち合わせ

十分な打ち合わせをビジネス折衝や商談ではない、展示会の視察や企業訪問であっても、出張の目的や会社の意向を伝えることがありますから、通訳との事前打ち合わせは必須です。どんなに優秀な通訳でも、打ち合わせが不十分ではその能力をフルに発揮することはできません。逆に、優秀に通訳なら必ず事前打ち合わせを要求して...

≫続きを読む

 

通訳を有効活用しよう

同一地域への出張では指名できる通訳を探す同じ地域に頻繁に出張する場合、出張先の通訳を1人決めておきましょう。いい通訳に巡り会えたら出張の度に『指名』し、できるだけ長く付き合っていくべきです。最初は、公的機関から紹介されたり推薦されたりした通訳を数人使ってみるのもいいでしょう。現地に友人がいれば、その...

≫続きを読む

 

本格交渉

中国側の希望価格の感触を掴んだら、「まとめて買うから安くして」と本格的に交渉します。表示価格200元のところを3つで500元、5つで750元にならないかと迫ります。ここは奇数個で迫るのがポイントです。「7個で850元はどう? 9個ならいくら? 13個なら?」なるべき割り切れない数字で迫るのがコツです...

≫続きを読む

 
【必達!中国語会話学習法77】
中国輸入ビジネス継承セミナー動画版〜0から100万円までの全軌跡&取扱商品暴露〜