無防備なまま交渉に臨んでも、交渉術に長けた中国人に勝てるわけがありません。



  

交渉術3つのアドバイス

3つのポイント

1つ目のポイントは『事前準備』です。

 

ビジネス折衝や交渉に臨む前、『テーマ設定と論点の仕分けシート』『譲れるポイントと譲れないポイントの書き出しシート』『強みと弱みの書き出しシート』『交渉のシナリオ設計シート』の4つの事前準備シートを活用してください。

 

『交渉のシナリオ設計シート』が交渉の『基本台帳』になります。

 

進捗状況や環境の変化に合わせて随時見直すことになります。

 

他のシートも修正すべきポイントがあればどんどん修正していきます。

 

2つ目のポイントは『第一主張』です。

 

中国側に最初に伝えたい主張を、まずガツンと伝えてください。

 

何を要求したいのか、何をしてほしいのか、何が問題なのか、何の目的で交渉に臨んでいるか、まずはしっかりと主張します。

 

せっかく『第一主張』を話し始めても、相手の発言に遮られて中途半端になってしまうことがあります。

 

「ちょっと待ってください。言いたいことがまだ終わっていません。もう少し話を聞いてください」と、時に相手の言葉を遮って主張することも必要です。

 

3つ目のポイントは、これも日本人が苦手とする『主張』と『傾聴』のバランスです。

 

時には積極的に自分たちの主張を行い、時には徹底的に相手の主張を聞く姿勢を示します。

 

この2つをしっかりメリハリを付けて行うことが重要です。主張する時は話し方、伝える内容のポイント整理、説明の仕方、資料の見せ方、声の出し方、表情や仕草などを工夫してみてください。

 

『傾聴』の姿勢を見せる時はメモを取ることです。

 

聞く姿勢や仕草、相づちなども重要なポイントです。

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