無防備なまま交渉に臨んでも、交渉術に長けた中国人に勝てるわけがありません。



  

中国人との交渉心得

日本人ほどの外交下手は世界中探しても、そうはいないでしょう。

 

歴史的に異国の侵略を受けたことがないムラ社会での交渉の原則は、互いに胸襟を開き、『誠』の態度で行うというものです。

 

一方、中国は常に異国から侵略を受けてきました。

 

その結果、統治者に対しては『面従腹背』と態度で、『許』の奸智が鍛え抜かれることになりました。

 

このような中国側と、日本人同士の感覚で交渉すると、連戦連敗になる可能性大です。

 

こうしたことを踏まえた上で、中国人と交渉するにあたっての心得をのせておきたいと思います。

中国人との交渉心得記事一覧

中国側から意見を言わせる

中国側は交渉の場に臨むと、あたかも日本側の意見を尊重するかのように装います。言葉巧みに誘導して、日本側の胸中を洗いざらい聞き出そうとします。まずは相手の意見や考え方を言わせてこれを分析し、質問や反論を挙げつつ対策を考えるという手段をとります。相手の意見や考えも分からないまま、こちらの意見や考えをしゃ...

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正式な会議以外でこちらの考えを言ってはいけない

宴会の席ばかりではなく、送迎の社内などでも交渉中の問題を持ち出し、こちらの考え方や本音を聞き出そうとします。そうやって得た情報を元に対策を練り、交渉相手が複数の場合は共同戦線を張って攻めてきますから用心しましょう。美辞麗句は無視する交渉に先立って、中国側は「日本側の貢献は素晴らしい」と、あらん限りの...

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「これはみんなの考えです」と前置き

交渉は一種の心理戦です。交渉相手のポジションが高くなるほど、お供の数は増えてきますが、誰が決定権を持っているかを見極めることが要です。それは二番目に部屋に入ってきて、三番目に発言する人と見て間違いありません。相手の身体全体が硬くなって動きが少ない時は、交渉内容を熟知しておらず、不安を抱いているようで...

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軽い気持ちで「すみません」と言わない

クレーム処理の交渉では、たとえ外交辞令であっても「ご迷惑をおかけしました」「申し訳ありません」というような発言をしてはいけません。日本式に謝罪の意を述べると、過失を認めて中国側の要求をのんだと解釈されてしまう可能性大です。いざ正式な交渉の段になって、「先日、あなたは我々に迷惑をかけて申し訳ないと言っ...

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議論は具体論で行う

交渉で中国側の人間は、大抵議論について十分な準備をしないまま会議に出てきます。「計画達成のために、各部門はできる限りの努力をしたが、今期の売上高は……」といって総論に走りがちです。議論が総論に向かいだしたと思ったら、個々の問題点を具体的に挙げ、1つずつ討議しておくよう会議をリードしていかなければなり...

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感情を排し、冷静に対応する

表向きは『友好』、本音は『損得が基準の敵対』が中国側の基本の態度です。中国側の『友好』とは、自分の言うことを聞き、利益をもたらす存在ということで、反対する存在は全て『非友好』というわけです。中国側は交渉や宴会のテーブルに着くと、「我々は、皆様の友好協力に感謝します」などと毒にも薬にならない言葉を挟み...

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譲歩すべきでないことは絶対に譲歩しない

中国の外交交渉においては、「我が国と友好関係を結びたかったら、まず貢ぎ物を持ってこい。跪くなら話に応じてもいい」という態度を一貫しています。これまで中国と国交を結んだ国々は、いずれもまず中国を訪問しています。まさに中華思想、朝貢外交です。自分の土壌に誘い込み、根気よく時間をかければ、相手は限られた時...

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無理な結論は出さずに逃げる

中国側は自分の結論は言わないのに、日本側には結論を急がせようとします。これも交渉の常套手段ですが、日本企業の多くは結論を明確にしようと急ぐ傾向があります。飛行機でやってきて結論が出なければ、自分たちの努力は何だったのか、情けないじゃないかと考えるわけです。中国では危機一髪をうまく脱出できる才能を尊敬...

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二重三重の対応策を立てておく

中国ではどんな事態が起こるか分かりません。万一の場合を想定して、取り越し苦労と言われようとも二重三重の対応策を考えておかないと、足下をすくわれます。ある日中合弁のプレス工場の話です。ある扇風機工場から10万個の台座の注文を受け、プレス工場は製鉄所に鉄板を依頼したのですが、鉄板の納入が2週間近くも遅れ...

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