無防備なまま交渉に臨んでも、交渉術に長けた中国人に勝てるわけがありません。



  

「これはみんなの考えです」と前置き

交渉は一種の心理戦です。

 

交渉相手のポジションが高くなるほど、お供の数は増えてきますが、誰が決定権を持っているかを見極めることが要です。

 

それは二番目に部屋に入ってきて、三番目に発言する人と見て間違いありません。

 

相手の身体全体が硬くなって動きが少ない時は、交渉内容を熟知しておらず、不安を抱いているようです。

 

こちらを注視したり、頷いたり、笑顔で腕を組んだりするのは、傾聴しようという気持ちになったことを示し、メモ帳に何も書こうとせず、こちらの持ち物や服装ばかり見ている時は、どちらかというと防御的審理上多雨にあるといっていいでしょう。

 

意見を述べる時は、「これはみんなの考えですが」と言う方が説得力があります。

 

また、「ここだけの話ですが」も案外効果的です。

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