無防備なまま交渉に臨んでも、交渉術に長けた中国人に勝てるわけがありません。



  

議論は具体論で行う

交渉で中国側の人間は、大抵議論について十分な準備をしないまま会議に出てきます。

 

「計画達成のために、各部門はできる限りの努力をしたが、今期の売上高は……」といって総論に走りがちです。

 

議論が総論に向かいだしたと思ったら、個々の問題点を具体的に挙げ、1つずつ討議しておくよう会議をリードしていかなければなりません。

 

さもないと、疑問点も問題点も明確でないまま、焦点の定まらない結論(にもなっていないもの)が出てくることになります。

 

『原則』のみを総論で討議し、事前に各論を詰めておき、具体論に徹することが肝要です。

 

発言は単純明快、理論的に行う

中国側は、日本側の発言を自分たちの都合のよいところだけ引用したり、都合よく解釈したりして、それが日本側の回答であるとするのが常套手段だと考えるべきです。

 

各論に入ると、発言内容や意味の解釈をめぐって『言った、言わない』の水掛け論となり、肝心のテーマから外れていきます。

 

時間だけが過ぎていき、最悪議論をうやむやにしてしまおうという中国側の作戦にまんまとのせられてしまうということも……。

 

加えて、日本語の通訳の問題もあります。日本語には微妙な言い回しが多いですから、発言者の真意を純分理解していないと通訳が訳せない場合もあります。

 

イエスかノーかがはっきりしない発言をすると、通訳は困ってしまい、中国側の通訳を使えば相手の都合のいいように解釈されてしまいます。

 

企業が直面している問題をよく理解し、中国の事情にも精通したプロに通訳してもらうのが、交渉の大前提です。

 

その上で事前に問題を細分化して、常に単純明快、考えや話の筋の通った発言をするのが誤解を回避する秘訣です。

 

「こう言うと相手はどう思うだろうか」「ストレートすぎて失礼にならないだろうか」などと考える必要はありません。

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