無防備なまま交渉に臨んでも、交渉術に長けた中国人に勝てるわけがありません。



  

譲歩すべきでないことは絶対に譲歩しない

中国の外交交渉においては、「我が国と友好関係を結びたかったら、まず貢ぎ物を持ってこい。跪くなら話に応じてもいい」という態度を一貫しています。

 

これまで中国と国交を結んだ国々は、いずれもまず中国を訪問しています。

 

まさに中華思想、朝貢外交です。

 

自分の土壌に誘い込み、根気よく時間をかければ、相手は限られた時間内で結論を出そうと譲歩する、あるいは窮地に追い込むことができると計算しているわけです。

 

ある時はあらん限りの美辞麗句を並べて相手を有頂天にさせたり、またある時は「それは友好的ではない」と非難したりしながら時間を稼ぎ、頃合いを見計らって「この問題について、もはや議論している時間はありません」と言って圧力をかけ、相手の立場など一顧だにせず、さらに自分の主張を繰り返して譲歩を要求してきます。

 

日本企業はしばしばこの計略に嵌まり、譲歩した後で後悔することが多いのです。

 

「時は金なり」の日本側が中国側の土俵で交渉するとなると、どうしても時間的制約に縛られ、「手ぶらでは帰れない」というプレッシャーから知らない内に焦りが出てしまい、『ついうっかり』窮地に陥ってしまいます。

 

悠久の時間を戦うという覚悟がないと、交渉には勝てないということを知っておくべきです。

 

1歩譲れば3歩譲らなければならなくなり、3歩譲れば100歩譲らなければならなくなります。

 

譲歩できないことは絶対に譲歩しないことです。

 

時間的制約は考えず、何時間、何日かかろうと繰り返し説得し、粘るという姿勢を崩してはなりません。

 

日本側の強い意志さえ認めさせれば、相手は必ず譲歩するようになります。

 

勇気のいることではありますが、さっさと土俵から下りてしまうのも一手です。

 

どうしても必要としているのから、中国側は必ず婉曲な方法を使って再交渉を申し込んでくるはずです。

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