無防備なまま交渉に臨んでも、交渉術に長けた中国人に勝てるわけがありません。



  

「貸し」と「借り」をくり返して深まる人間関係

中国人は、自分と自分を守ってくれる「自家人」、さらに強い絆で結ばれた「自己人」という独特なコミュニティを持っています。

 

「自己人」とは、人を裏切らない絶対の信頼関係で結ばれた人です。

 

たとえば、仲間の誰かが会社を設立しようとするとき、家族や親戚は、積極的に彼を支援する体制を作ります。

 

資本金を提供したり、ノウハウを提供したり、ビジネスをサポートしたり、自分のこと以上に仲間の独立を支援します。

 

そして、誰もすぐに見返りを求めず、長い目で見て彼に「貸し」を作るのです。

 

支援してもらう側は「仲間に支援してもらう」という感覚ではなく、支援する側も「助け合う仲間として当然の行い」と考えます。

 

そして、このような「貸し」「借り」を重ねることで人間関係を深めていくのです。

 

支援を受けた側は、いつかこの「借り」を返さなくてはなりません。

 

本人が成功して、生活に余裕ができるようになると、今度は別の仲間を支援する側になります。

 

一方、日本人は「借り」ができると、どうしてもその「借り」をなるべく早く返したがります。

 

できれば早く「借り」を返して「さっぱりしたい」と思うようです。

 

つまり、「貸し」も「借り」もないことがよい関係なのです。

 

しかし、中国人にとっては、「貸し」と「借り」はその人の「資産」の一部と考えます。

 

そして、「貸し」を作ってもすぐに見返りは求めません。

 

場合によっては、「貸し」と「借り」という資産が世代を越えて引き継がれることもあります。

 

中国のビジネスでは、「売掛金の回収が大変だ」という話をよく耳にします。

 

また、「約束を守らない」「契約書を交わしても役に立たない」という話も聞きます。

 

しかし、仲間同士では、不良債権といったトラブルは無縁なのです。

 

債権回収どころか、契約書を交わさずに個人と個人の信用のみでお金の貸し借りをする事例もあるほどです。

 

つまり、「自己人」とは、日本人の想像を越えた絆で結ばれた仲間、人を裏切らない仲間なのです。

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