無防備なまま交渉に臨んでも、交渉術に長けた中国人に勝てるわけがありません。



  

反論に反論しないで議論を進めるには

反論に反論しないということは、実際のビジネス交渉の場面では難しい課題です。

 

感情的になって、一度反論をしてしまうと、反論に反論が続き、言い訳の逆連鎖に陥ってしまいます。

 

そこで、中国人との議論には三択方式が有効です。

 

まず、相手の主張を決定的に聞きます。聞く姿勢を相手に示し、言いたいことを聞き出し、相手の主張をひとつひとつメモします。

 

そして、その中から3つくらいのキーワードを抽出して、相手の主張を分類します。

 

たとえば、商談であれば、「納期について」「品質について」「価格について」など、分類のキーワードはそのときの話のテーマから選びます。

 

そして、相手が主張を出し尽くした時点で、その中から議論すべき内容の優先順位を探ります。

 

この順位を探る過程で三択方式が有効なのです。

 

たとえば、「納期について、品質について、価格についてのなかでどの点がいちばん重要ですか」と質問します。

 

このように、どのポイントから議論を進めたいかを確認するのです。

 

相手が「納期について」と答えた場合は、納期に関する相手の主張を聞きます。

 

相手の主張がひととおり出尽くしたら、さらに優先順位を三択方式で確認します。

 

たとえば、「品質指導、出荷検査、QC活動のどの点がもっとも重要だと思いますか」などです。

 

三択方式は時間がかかりますが、中国人とのビジネス折衝には欠かせない手順です。

 

もうひとつのポイントは、中国人に質問をしたり、意見交換をする場合に、オープンクエスチョンは使わないということです。

 

つまり、5W1Hを使った質問はなるべく避けます。

 

オープンクエスチョンを使わないことは、ビジネス折衝や交渉で、相手の考えを早く引き出したり、こちらの主張に関して相手に意見を求める場合に有効です。

 

オープンクエスチョンとは、「何をしたいですか」「どこへ行きたいですか」など、「何」「どこ」「いつ」といった疑問詞を使う質問のことです。

 

中国人とのコミュニケーションでは、あらかじめ具体的な選択肢を提示した三択方式が有効なのです。

【必達!中国語会話学習法77】
中国輸入ビジネス継承セミナー動画版〜0から100万円までの全軌跡&取扱商品暴露〜