無防備なまま交渉に臨んでも、交渉術に長けた中国人に勝てるわけがありません。



  

台湾人に学ぶ中国ビジネス成功の秘訣

日本企業の中国進出を支援するコンサルタントを行っているある中国人は、日本企業が中国進出で失敗する原因について、次の点を指摘しています。

 

日本企業は中国進出のとき、それぞれ専門分野の違う担当者が入れ替わりながらやってきます。

 

たとえば、事前調査をする人、事業を立ち上げに来る人、会社ができた後で総経理として送り込まれる人、それぞれの段階で別々の人間がやってくるケースが多い傾向にあります。

 

そして、事業開始から3〜5年に1回は総経理が交代します。

 

また、事業がうまくいかないと、事業の見直しや戦略の転換のために、また別のスタッフが送り込まれ、撤退の準備、事業の後始末にも、また別のスタッフが送り込まれます。

 

しかし、中国で勝負するためには、現場で情報収集しながら、刻々と変化する状況に合わせて、スピーディ−かつフレキシブルに対応していく必要があります。

 

ある台湾人総経理が、中国でビジネスを成功させる三本主義を説明してくれました。

 

三本主義とは、本人主義、本土主義、本領主義の3つで、中国でビジネスを展開するうえで重要な秘訣だと言います。

 

本人主義とは、現場での決定権を持つ本人がビジネスの最前線で陣頭指揮をということです。

 

つまり、経営者自らが現場に立ち、自ら情報収集を行い、自ら情報を分析して、自らがスピーディーに判断を下すことが、中国ビジネスの鉄則であるといいます。

 

本土主義は、現場主義と言い換えることができます。

 

自分の足で現場を歩き、自分の目で見て、自分の耳で聞いて、現場の状況を自ら把握することがたいせつであると言います。

 

つまり、現場に来ない経営者は中国ビジネスを行う資格がないのです。

 

また、ネットワークを駆使して人に会い、人と話、さまざまな現場の生の声を聞くことも重要なポイントのひとつです。

 

食事の席やお酒の席をフル活用し、情報収集や意見交換の場を作ることも重要だと言います。

 

本領主義とは、本領を発揮すること、つまり、自分の強みを徹底的に活かすことです。

 

中国で成功を勝ち取るためには、自分の強みを徹底的に研究して、その本領を活かしきることから続けていく必要があります。

 

強みを活かせない企業が中国に行っても、可能性やビジネスチャンスが広がることはありません。

 

この三本主義には、中国ビジネスの本質が濃厚に凝縮されているのです。

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